「しつこい営業」と「頼れる担当者」を分けるもの ― 正体は、接触回数ではない

「しつこいと思われたくない」という理由で、連絡を控える方がいます。その判断は、半分正しく、半分間違っています。

18年間、執事としてお客様のご自宅に出入りし、無数の営業担当者を内側から拝見してきました。そこで確信したことがあります。

「しつこい」の正体は、接触回数ではありません。動機の不一致です。

週に一度来ても歓迎される人がいて、半年に一度でも疎まれる人がいる。何が両者を分けているのか。本稿はその話です。

第1章｜発火するのは、動機が見えた瞬間

「しつこい」と感じられる行動には、共通のパターンがあります。

担当者の行動	お客様の頭に浮かぶ言葉
期末に提案が集中する	自分の数字のために来ている
前回の会話とつながらない	私の話を覚えていない
断った理由に触れずに再提示する	断ったことが伝わっていない
「今だけ」で急がせる	私は実績の材料なのか

四つとも、回数についての言葉ではありません。すべて動機についての言葉です。

提案の動機が「自分の数字」に見えた瞬間に、発火します。逆に言えば、動機が相手の課題に紐づいている限り、頻度は問題になりません。

第2章｜恐れて引くと、別の理由で外される

ここで、多くの方が逆方向の失敗をします。嫌われることを恐れて、引きすぎるのです。

型	行動	お客様の中での分類
引きすぎた担当者	提案しない／聞かれたことだけ答える／耳の痛いことを言わない	連絡が来ない人
踏み込みすぎた担当者	頻度と勢いで押し切る／断りを受け止めない／自分の期限で急がせる	売りに来る人
任される担当者	課題起点で深く踏み込む／反対意見も根拠で言う／決断は相手に委ねる	考えてくれている人

引きすぎた担当者は「感じの良い担当者」ではありません。いてもいなくても同じ人です。そして、いてもいなくても同じ人は、次の見直しのタイミングで静かに外されます。詳しくは引きすぎる担当者は、別の理由で外されるに書きました。

目指すべきは、控えめになることではなく、踏み込んでも嫌がられない状態をつくることです。

第3章｜二つの軸で見ると、位置がわかる

接触頻度と、ニーズ合致度。この二軸で整理すると、同じ行動の意味が反転することがわかります。

	低合致	高合致
高頻度	しつこい営業「追い回されている」	頼れるパートナー「考えてくれている」
低頻度	存在しない担当者「誰が担当か思い出せない」	節度ある専門家「必要な時に的確に来る」

注目すべきは、縦の移動では解決しないことです。しつこいと言われたとき、多くの方は頻度を落とします。すると左上から左下へ移るだけで、「存在しない担当者」になります。

正しい移動は、横です。合致度を上げる。そうすれば頻度はそのままでも、「追い回されている」が「考えてくれている」に変わります。

講演・研修のご依頼

取材のご依頼

第4章｜しつこいと言われない、積極営業の五原則

課題起点で入る｜前回伺った課題・懸念から会話を始めます。商品の話から始めない。
前回の会話に接続する｜記憶されていることが、そのまま敬意の証明になります。この層は「自分の話を覚えているか」を必ず見ています。
相手の時間軸で決めていただく｜こちらの期末ではなく、相手の意思決定サイクルに合わせます。急がせることは、この層に対して最も効かない手です。
断りを正面から受け止める｜理由を伺い、次はその条件を外した形で持っていきます。理由に触れずに再提示するのが、最も嫌われます。
提案しない選択肢も示す｜「今は動かないほうがよい」と言える人が、最終的に信用されます。

この五つが揃えば、頻度は問題になりません。

第5章｜同じ提案でも、言い方で意味が反転する

場面	しつこいと受け取られる	考えてきたと受け取られる
新商品の案内	新しい商品が出ましたので	前回のご懸念に、選択肢が一つ増えました
決断を促す	今月末までのお申込みです	ご判断は決算をご覧になってからで結構です
再提案	改めて、いかがでしょうか	前回お見送りの理由を外した形をお持ちしました
訪問理由	近くまで来ましたので	ご承継の件で、確認しておく点が出てまいりました

違いは一点だけです。主語が「自社の都合」か「お客様の課題」か。

「近くまで来ましたので」は、丁寧な言葉に見えて、主語が完全にこちら側です。この層はそれを聞き分けます。

第6章｜最も評価される行動は、利益にならない行動

私の観察では、この層が担当者を評価する最大の指標は、悪い報告と「買わないほうがよい」という提案です。

どちらもこちらの利益になりません。だからこそ、動機を疑いようがない。利益にならない行動だけが、動機の証明になるのです。

報告しにくい案件ほど、先に、自分から伝える。お客様から電話が来た時点で、それはすでにクレームです。この構造については富裕層のクレームは、なぜ「別物」なのかに書きました。

そして、なぜこの層が感情で決めるのかについては富裕層に「売る」のではなく、選ばれるをご覧ください。

よくあるご質問

「しつこい営業」の基準は、訪問回数ですか。

違います。正体は動機の不一致です。提案の動機が「自分の数字」に見えた瞬間に発火します。動機が相手の課題に紐づいていれば、頻度は問題になりません。

しつこいと言われたら、連絡を減らすべきですか。

減らすと「存在しない担当者」になり、別の理由で外されます。減らすべきは頻度ではなく、合致度の低さです。相手の課題に接続した提案に変えてください。

踏み込んでも嫌がられない状態は、どうつくりますか。

課題起点で入る、前回の会話に接続する、相手の時間軸で決めていただく、断りを正面から受け止める、提案しない選択肢も示す。この五原則です。

富裕層に最も評価される行動は何ですか。

悪い報告と、「今は買わないほうがよい」という提案です。どちらもこちらの利益にならないため、動機を疑いようがありません。利益にならない行動だけが、動機の証明になります。

「近くまで来ましたので」は、なぜ嫌われるのですか。

主語が自社の都合だからです。丁寧な言葉に見えても、この層は主語を聞き分けます。訪問理由は、相手の課題で語る必要があります。

この内容で研修を依頼できますか。

承っております。富裕層を顧客に持つ営業部門向けに、接触設計と提案動機の可視化をテーマとした研修を実施しています。

執筆者について

新井直之（あらい・なおゆき）
執事／おもてなし・ホスピタリティ・富裕層専門家・ビジネス書作家。日本バトラー＆コンシェルジュ株式会社代表取締役社長。一般社団法人日本執事協会代表理事、同協会附属日本執事学校校長。

2008年の創業以来18年にわたり、資産家・企業経営者・著名人のご自宅に執事として入り、日常の一部始終に立ち会ってきました。本稿の記述は、そのすべてが現場での一次的な観察にもとづいています。

著書は累計50万部を超え、台湾・中国・韓国などで翻訳出版されています。代表作に『執事だけが知っている世界の大富豪 58の習慣』（幻冬舎）、『執事が教える相手の気持ちを察する技術』（KADOKAWA）があります。

プロフィール詳細　|　著書一覧　|　メディア出演・掲載実績　|　富裕層ビジネスの記事一覧